啤酒oem厂家精酿啤酒分享之快消品经销商盈利16招

利润商业模式，说到底就是企业赚钱的方式，所以是一种有规律的方式它不是那种展枝铁锤、岔河镇圣埃蒂安德的凡塘，更不是抖机灵它是这种一种东西：能在一段较长时间内平衡维持，并为企业带来源源不断的利润率商业模式因为它的规律性，所以能把握、能学习、能仿效、能借鉴。

它就像一块黏土、一个半成品，你能依照自己的情况，加以改造商业模式：商品女团女团方式是依照顾客的消费市场需求展开相关商品的女团，进而提高自己的成套配送潜能，使顾客得到"服务平台服务"，增强对顾客的掌控力通过科学合理的商品女团，增加捷伊利润率点，摆脱单纯依靠米库林利润的弊端，以差异化的、灵活性的商品女团实现利润、克敌制胜。

1、优势互补商品，占用平台；借助不同品类的商品展开女团，彼此优势互补，相互拉动，以此占用平台，与终端产品建立良好关系厂家的商品女团幅度越宽，掌控平台的潜能就越强，保有的天然资源也就越多某SE9子公司在商品女团上就科学合理地借助了"优势互补"的优势。

他们子公司除了经营方式五粮液之外，还优先选择了红酒、啤酒、各种饮品等商品中五粮液和啤酒仍然以流通平台为主 ，五粮液主走到当地的餐饮终端产品，部分红酒商品和新引进的饮品是餐饮企业的首推品种由于子公司商品在平台上展开了"优势互补"，不仅降低了物流成本，所以给上游店家提供了较齐全的货源，满足用户了上游店家多方面消费市场需求。

从子公司整体营销天然资源考虑，在注重子公司的商品女团基础上，也能使商品天然资源得到整合和共享2、淡旺商品，有机女团；• 对于厂家来说怕的就是，旺季门可罗雀，淡季门可罗雀，商品压在仓库• 在商品女团赢利时，绝对不能纳维圣商品搭配。

• 一方面能确保总销售量在任何季节都比较平衡；另一方面也能确保投资投资收益比较稳步资金周转3、周期性商品，科学合理配制；收获期的商品一般投资收益较低，但是高速成长平衡，在消费市场上保有较低的认可度，能确保厂家的可持续性稳健经营方式。

这种的商品通常是名气较低的国际品牌，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较低的消费市场网络转型期的商品，大多是刚入市和新优先选择的商品，无疑是很好的利润率来源收获期商品与转型期商品的有效率女团，不仅能平衡好信用风险与投资收益的关系，所以当成熟商品衰退时，转型期商品也就进入收获期，形成商品高速成长八一队，进而确保销售状况不会大起大落。

这种，在规避与防范信用风险的同时，还能充分追求利润率大化和经营方式的平衡4、名牌商品，有效率带货；名牌商品由于高名气、品牌效应，满足用户消费者的私欲心理，深受青睐，是吸引顾客的主要商品之一店家在商品女团上以国际品牌商品来树立子公司形象，然后，来带动利润率内部空间非常大的非国际品牌商品的销售量，达到名牌商品和非名店的优化女团。

5、商品匹配，良性资金周转在子公司的经营方式过程中，利润率率是依照利润率额与商品资金周转速率来决定的，消费市场上虽然不乏利润率内部空间非常大的商品，但是也有可能是相对非常供不应求的商品在商品的女团上就要充分考虑商品的资金周转速率，为了确保投资投资收益，好优先选择资金周转周期性较长的商品，至少要让各种商品的资金周转周期性处于电荷分布的状态。

这种才能使子公司的投资投资收益平稳，还能防止子公司商品因投资投资收益严重不足而陷入短期偿债潜能严重不足的进退两难第二商业模式：规模利润规模利润商业模式主要依靠的是大进大出的商品分销，厂家通过规模降低经营方式成本，赚取大量的投资投资收益。

在规模利润商业模式下，厂家将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过厂家品的低价获取消费市场份额、争取上游顾客，实现"快速放量"现实消费市场中，那些大卖场相对于中小型餐饮企业的竞争，就是依靠规模赢利。

他们把所有经营方式要素都与低成本相匹配，实现低价格高赢利，并不是指望价格越高，赢利越高其规模利润的三大途径：1.占有率：扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大消费市场，才能确保地位如：原来只做大流通批发平台，现在投身夜场、酒店等平台，不过一定要做拿手的那一块，才能吃着碗里的，抢着锅里的。

2.销售量：增加商品线和平台数量，销售量越大，越有发言权；3.销售额：加大促销力度，增加促销手段，销售额越大越有利润的机会厂家擅长利润办法就是扩大生意规模，生意规模大了自然更赚钱了规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润率越低 ！

第三商业模式：平台利润通过控制平台和终端产品来赢利下面是厂家依照自身实力以及潜能由高到低掌控平台的办法依靠平台优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益！掌控终端产品、形成平台壁垒、建立自营网络、伙伴式经营方式、建立国际品牌形象、靠厂家的个人魅力、实力和影响力等。

厂家可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终端产品平台的忠诚依靠厂家对平台展开制度化管理厂家需要处理好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对平台的实际影响力现实营销中厂家是通过商品和传播创造差异化的竞争优势。

而厂家呢？只有通过"平台"和"传播"才能真正创造差异化的竞争优势第四商业模式：多元化利润经营方式多元化，就是厂家依照自身实力和潜能展开跨行业、跨品类经营方式商品目前多元化利润商业模式主要表现为两种方式1、厂家扩大自己经销的商品品类：

酒类厂家也相应经销饮品、饼干、方便面等2、跨行业：酒类厂家涉足餐饮酒店，甚至房地产、零售卖场等第五商业模式：信誉利润厂家的信誉度和品牌效应是无形资产；信誉源于和服务 ，表现为信用口碑和经营方式口碑信用口碑是指厂家在某一消费市场，在长期经营方式过程中建立起来的资信状况。

一般来说，口碑良好的厂家，主要表现为守信用，包括对厂家和下级分销商，遵守合同、遵守消费市场游戏规则，具有良好的消费市场经营方式道德经营方式口碑是指厂家的经营方式潜能、配送潜能、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。

第六商业模式：跟进利润与大行业或者大企业的共同利益，主动配合，将强大竞争对手转化为依存伙伴借船出海，借梯登高，以达到争取利润率的目标并使企业快速壮大第七商业模式：订货会利润一、会议式订货会：借助厂家在平台上的临时政策，在某区域内，厂家出面组织、召集区域内的二批商和零售商、分销商等参加订货会，通过商品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货。

优点：1、快捷有效率的提高了销售量2、加强了感情的沟通：通过培训、学习、情感交流，加强合作关系3、开发了新顾客：通过商品订货会的推广，吸引一些本来没有生意往来的顾客，通过商品优势，激励措施，服务宣贯、培训学习，刺激新顾客加盟。

4、收取二批商和零售商的订货资金：通过订货会的形式能将参会经营方式户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货5、统一了行动的步伐：借助订货会的机会，给大家统一了搞好商品促销的方式和标准，给大家展开专业的培训指点，并将有关促销品提前发放给了每位经营方式大户。

存在的问题：1、不少厂家对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。

2、没能把握好订货数量与促销奖励的分寸二、走动上门式订货会：采用一种上门铺货的形式，通过订货车队，订货工作人员，主动深入各级网点，通过现场讲解商品优势、订货政策、促销支持等吸引顾客订货优点：1、充分方便上游顾客，让其足不出户，就能看到新商品、挑选商品，就能享受服务。

2、覆盖广，主动出击到顾客家上门订货，比邀请顾客参加会议式的订货会主动性更强3、时间和形式比较灵活，随时随地都能搞4、能科学合理规避会议式订货会前期投入的信用风险5、能让这些订货车队成为一支独特的宣传风景线（车体喷绘、条幅、广播、专业促销队伍等）。

第八商业模式：包销、订制利润商品包销是指厂家就一款或几款商品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等虽然厂家承担更多的销售量信用风险，但厂家凭借其对消费市场以及上游网络的掌控能消解这种信用风险，进而获取更大的利润率。

如大型手机厂家中电讯的定制手机、买断手机已经成为其主要利润商业模式通过定制、买断，中域电讯不仅获得了更大的利润率内部空间，能更自如的操作消费市场，掌控上游网络、满足用户消费者的消费市场需求，所以密切了与上游厂家的关系，建构了稳固的产业链。

国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的厂家和零售终端产品，其中包销、订制的商品也是他们主要利润率来源之一第九商业模式：服务利润厂家的四个角色：物流（仓储和配送）、融资、服务提供和信息沟通与反馈厂家的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天厂家地位的旁落，很大程度上消褪了他在分销。

链上的底气，为了适应平台形态的变化，部分厂家开始在节点上收敛，通过将自己的天然资源优势凝练在某一节点上实现自我的利润的创新第十商业模式：消费市场开发利润借助自己掌握的区域信息，代理厂家消费市场开发从中获利。

第十一商业模式：厂家代理利润进场谈判代理促销活动代理信息收集、调研代理等等第十二商业模式：国际品牌利润厂家的国际品牌：厂家在某个地区或是某个行业实力和经营方式潜能的概括和明确在某块区域消费市场或是行业消费市场有一定的名气和影响力。

使相关的厂家和店家在与厂家的合作中，有更明确的指向性和合作信心，终形成的，是树立老板个人和子公司的双重形象，这也将是厂家未来对外发展的一个重要环节国际品牌的投资收益：1、在当地消费市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位。

尤其是这个与KA卖场的合作，没名没地位的厂家容易成为KA卖场的欺负的对象2、在行业消费市场树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取新厂家的经销权中比较容易胜出3、良好的子公司国际品牌能较好的体现出子公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。

4、借助国际品牌来确定自己在当地行业消费市场的地位，有效率的区隔并打击竞争对手第十三商业模式：商商结盟1、 优秀厂家结盟股份制子公司随着制造商深度分销的深入，在这种"上压下挤，众叛亲离"的形式下，一些厂家早已是"四面楚歌"，为了防。

止被"四面合围，聚拢歼击"，部分厂家在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时，也开始与上游厂家建立紧密的合作体，帮助他们建立自己的生意发展计划如某商贸子公司，其用资本的形式将其与上游厂家牢固的捆绑在了一起。

上游厂家经销某商贸子公司代理的所有商品，在下级厂家所保有的网络上展开全方位的拓展在合作中，某商贸子公司明确要求控股，原来注册子公司是五百万或者一百万，决定注入资本后，他会将下级厂家所有的库存展开盘点，计算出你的仓库成本和运作成本，然后他会注入现金展开控股。

但是这些现金都是进了某商贸子公司经销的货，他提出的就是让下级厂家成为职业经理人，年终还有分红，当然某商贸子公司自己也承担着巨大的资本信用风险，如果下级厂家不赚钱，这种紧密型的捆绑，或者发展计划，都不可能得到顺利的实施。

2、平台联营体如：某商贸在众多的上游批发部中优先选择具有潜力的分销商结成战略联盟原来每个县可能有十几个上游顾客，某某商贸固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟同时，商贸也把每个上游分销商的终端产品顾客固化下来，每个分销商只对固化下来的终端产品顾客负责。

某某商贸对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，确保其平衡、长期的获利通过平台结盟，改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不平衡、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎目前和某某商贸签定分销联合体协议的厂家有十几家，在某某商贸建立终端产品档案的终端产。

品顾客有二万家通过对整个网络的控制，**啤酒的商品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行某某商贸通过分销管理、消费市场精耕细作带来较低的商品覆盖率和消费市场销售量第十四商业模式：OEM利润。

凭借其对消费市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式，打造自有的国际品牌这种方式一般存在于商品技术要求不高、利润率比较低的商品上自己注册商标，打自己的国际品牌好处：防窜货、砸价等扰乱消费市场秩序行为出现，使商品利润率均在自己可控的范围内，进而能更好地获利。

缺点：但对厂家来说，如果没有强大的国际品牌支持以及成熟的网络、操作手法，缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理，贸然操作自有国际品牌很容易出现严重的质量问题同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。

第十五商业模式：入股利润参股或控股；合伙人；分红案例：五粮液企业纷纷缔结"厂家同盟"陕西某酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作商业模式，区域消费市场大厂家被吸引为子公司的股东，甚至成为董事会成员，终成为战略联盟关系。

这种就能博取厂家充分的信任对厂家来说，就能充分借助厂家的天然资源以及国际品牌，厂家也愿意给予厂家充分的利润率内部空间与支持，终在厂商的共同努力下，成功启动和维护了区域消费市场，获得双赢的目的厂家的利润率与目标得到了充分的实现。

第十六商业模式：厂商联盟与厂家结盟利润商业模式；女团成销售子公司案例：格力、美的格力与其代理商采取的是合资成立销售子公司的战略联盟方式从1993年开始，格力空调就开始与各地的大代理商联合组建了股份制的销售子公司，将区域内的大代理商组织起来形成平衡的战略联盟。

重庆的华轻子公司则与美的采取了另外的战略联盟方式重庆华轻子公司与美的厨房电器、热水器事业部展开深度合作，成为上述两个事业部在川、渝地区的代理进而实现了一体化运作，极大提高了对消费市场的响应速率与服务潜能，使得美的厨房电器、热水器商品在川、渝地区突飞猛进，成为国际品牌。

美国的两位学者柯林斯与波泣斯展开了一项研究，美国6000家厂家，80%的厂家在3～5年内倒闭，10%在5～15年内倒闭，只有3%左右的保持不败两位学者优先选择了18家成功的子公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，主要的原因是目光远大，主动改变。

所以，厂家要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变，要抓住自己现阶段和将来利润商业模式。

五粮液·百调精酿啤酒

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